年末將至，雙十一、雙十二的電商狂歡已過，銷量不佳的圖書也陸續(xù)被各個銷售渠道退回出版社，隨著退書增加，某些出版社盤點(diǎn)的年末庫存，價值甚至?xí)^一整年的銷售額。

上期“書業(yè)新探”《雙十一的營銷盛會下，庫存書何去何從？》中，我們提到，雖然電商可以在一定程度上消化部分庫存書，但電商的營銷思路與出版社銷售高質(zhì)量好書的目的，并不一致，尤其是品類垂直的書目，內(nèi)容專業(yè)，受眾集中，銷量難以攀高，顯然不是電商會主動給予流量助力和廣告位的對象。

于是，出版社化被動為主動，以電商的“套路”主動營銷，不僅可以從專業(yè)角度為讀者帶去更多圖書信息，還能增強(qiáng)出版社與讀者之間的黏性，在處理庫存書問題上構(gòu)建更為良性的循環(huán)。目前，除了常規(guī)的館配渠道、公益捐贈外，部分出版社也嘗試了些效果不錯的“新玩法”。

倉庫有“寶”，微信競拍體現(xiàn)好書價值

淪為庫存的書就應(yīng)該被打上折扣嗎？其實(shí)沒有這樣的道理，許多好書只是存在庫中無人知，在很多讀者心中，價值甚至遠(yuǎn)高于市面上的新書。

一位科技類出版社的編輯認(rèn)為，很多出版社會定期打折銷售3年以上的庫存書，其實(shí)這樣做對出版社的品牌影響并不好。給庫存書增加曝光機(jī)會，就會給書增加生命力，“現(xiàn)在我們會使用同類產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售的方法，新書帶舊書，組套賣。”宣傳新書的同時，舊書還能再次得到曝光。

她分享道：“2019年有一個比較好的案例，就是我們社有些中醫(yī)古籍類的書，這種中醫(yī)古籍書沒新舊，出版都是5年以上了，很多還有庫存。這兩年，市場對中醫(yī)古籍類的書又有了關(guān)注度，我們就把這一整套捋出來，與新書一同宣傳，又賣了一輪，然后這套書中的很多分冊都在半年內(nèi)二次加印了?！?br> 可見，這些藏在倉庫中多年的圖書，一遇熱度，就會被市場迅速消化，更有些在庫中“不見天日”的圖書，一旦被編輯和讀者發(fā)現(xiàn)，“身價”驚人。

針對這類庫存書，廣西師范大學(xué)出版社推出了“塵書新藏”微信競拍活動。

塵書競拍，形式并不復(fù)雜，直接在廣師大出版社微信會員群中“拍賣”，有時候也會使用小程序，關(guān)鍵是形式有趣、拍品有吸引力，很受讀者歡迎。據(jù)透露，競拍客單價普遍高于定價2-3倍，有時候甚至能拍出5倍的價格，可見讀者對競拍圖書的認(rèn)可。

廣師大出版社的謝慧君編輯觀察到，“我覺得塵書這一塊，歷史類圖書比較受歡迎，像許倬云的書、溫故系列，競拍表現(xiàn)都很驚人。而且有的讀者很喜歡塵書的感覺，即使書再版了，他們也想要買舊版，有些書書頁泛黃，我們告知讀者后，讀者竟然一點(diǎn)都不介意，說要的就是這感覺。”

了解到讀者對庫存書有需求后，謝慧君很興奮，她用“挖寶”形容發(fā)現(xiàn)“塵書”的過程?！皡⑴c競拍的圖書大多是孤本，它們像是被遺忘的圖書，散落在倉庫各個角落，都是我們自己跑去倉庫，大海撈針式地挖寶，一待就是一整天，其實(shí)倉庫的同事每天發(fā)貨也很忙，我們都是自己找書、裝箱、錄單，有時候找到一本好久不見的好書，都會很興奮地大叫：‘啊，這本書竟然還有！’倉庫里翻出來的好書，第一版第一次印刷的居多，絕版書的一版一印尤其珍貴。”

“其實(shí)我也喜歡給讀者找塵書的感覺，擼起袖子，滿手的灰，有時找到那一堆都是好書，開心死了。倉庫的同事看著我們找出一堆舊書，就是那種好奇怪的表情：‘??？你們要這些書?。俊覀儤穳牧?，就給他們講：‘這些讀者可喜歡了呢，搶著要呢?！?/span>

對于在倉庫里“挖寶”，謝慧君說，“我覺得就是把被遺落的圖書找出來，送到珍愛它的人手上吧?！?/span>

誠然，“競拍”是非常值得玩味的銷售方式，線下會帶給人莊重感、儀式感，拍品的價值也會隨著拍賣氣氛水漲船高?？追蜃优f書網(wǎng)，延續(xù)網(wǎng)頁端舊書競拍的傳統(tǒng)，在微信端“拍賣”早已做得相對成熟，通過微信公眾號、小程序，都可較為流暢地操作，但像廣師大出版社這般，由出版社主動推出微信“競拍”活動，還不多見，從讀者反饋看來，值得一試。

孔網(wǎng)微信拍賣小程序

 “秒殺”大法好，但下單需謹(jǐn)慎

秒殺，互聯(lián)網(wǎng)常用的營銷策略，效果有目共睹。2019年，直播大行其道，流量看好，利用淘寶直播平臺“秒殺”庫存書，的確是個清庫存的好選擇。值得一提的是，線上秒殺大多是以話術(shù)激起人的“激情購物”情緒，與讀者玩心理游戲，必要的是節(jié)制。

有些商家會利用用戶“占便宜”的心理，對秒殺商品進(jìn)行信息不對等的包裝，在話術(shù)攻勢和饑餓營銷下，讀者誤以為“好書”立馬就要被搶光，紛紛下單“秒殺”。打開淘寶直播，可以見到不少標(biāo)簽為“免費(fèi)贈書”、“1元秒殺”的直播間，送出的書質(zhì)量良莠不齊，與部分電商用來湊數(shù)的劣質(zhì)暢銷書沒差別，數(shù)據(jù)卻非?？捎^。在此需要提醒讀者的是，大量童書被“秒殺”送出，家長在下單時還需謹(jǐn)慎。

當(dāng)然，也有一些頭部書商，在淘寶直播間里較為詳細(xì)地介紹了不同庫存書的內(nèi)容，言辭誠懇，將書的版次、作者、優(yōu)缺等特點(diǎn)悉數(shù)告知，一邊用“1元秒殺”刺激消費(fèi)，一邊還算真誠地介紹書籍，讓讀者有充分的信息量判斷是否購買，是比較可取的銷售之道。

既然有那么多無良書商利用“直播秒殺”傾銷劣質(zhì)庫存書，出版社的參與就變得重要了起來，目前，入駐淘寶直播間的出版社并不多，而且大多是通過直播進(jìn)行新書推介。

中信出版集團(tuán)的新思文化，在今年雙十一期間，就嘗試了“淘寶直播”推廣，也通過“1元秒殺”的方式給讀者放出了購書優(yōu)惠券。與雙十一平臺預(yù)熱的直播活動同步，幾位編輯幾乎連續(xù)半月每日上播，新渠道的嘗試，給編輯增加的工作量和挑戰(zhàn)可想而知。

雖然圖書品類的直播熱度在淘寶上只有幾萬、甚至幾千，與其它數(shù)碼美妝品類直播動輒百萬級的熱度相距甚遠(yuǎn)，但出版社對新渠道的積極嘗試，具有開拓性。

其實(shí)，淘寶直播間這種平臺，對于書籍宣傳很有益處。書是非常個性化的產(chǎn)品，腰封上的關(guān)鍵字、寥寥數(shù)句營銷文案，遠(yuǎn)不能概括一本書的內(nèi)涵，視頻直播可以在短時間內(nèi)向讀者展示書的各方面，裝幀、章節(jié)、作者、編者、贈品等，信息更豐富。加之有的編輯對自己參與的書很有感情，介紹時言辭間充滿感染力，能夠很自然地激起用戶的購買欲。

除了通過淘寶直播進(jìn)行秒拍，廣西師范大學(xué)出版社也會在自己搭建的會員平臺上定期舉行“臻品秒拍”活動，秒殺對象以社里新書為主，廣師大的編輯告訴我們，“秒拍效果很好，都是在1秒內(nèi)就被秒完了，非?？斓乃俣?，大家都是守著時間秒殺的?！?/span>

其實(shí)，新書如果營銷效果不佳，很可能就淪為庫存書，從新書階段就開始嘗試秒殺營銷，也能避免日后庫存積壓。在我看來，書不分新舊，庫存書和新書，只是進(jìn)入市場的時間不一樣，大多數(shù)選題有價值的書，都值得被多次推薦?！懊霘ⅰ边@種營銷方式，如若運(yùn)用合理，或許能給庫存書帶來生機(jī)，互聯(lián)網(wǎng)平臺，也需要更多高質(zhì)量、有底線的“秒殺”推介。

化庫存為“禮品”，增強(qiáng)用戶黏性

除了淘寶和微信，微博也是重要的營銷陣地。

在微博這種擁有大量UGC（用戶貢獻(xiàn)內(nèi)容）的平臺上，各種庫存書不斷地被用戶“自發(fā)宣傳”，許多愛好淘舊書的用戶，都樂于在微博上展示自己的收獲，經(jīng)常有用戶通過超話和搜索，主動在他人微博下留言互動，討論在哪里買庫存書、版次如何等等。

可以說，微博是一個出版社與用戶最容易產(chǎn)生互動的地方。有從事圖書行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司，深諳微博玩法，與出版社合作，為出版社“盤活庫存”，將庫存書作為節(jié)日禮品，通過“微博抽獎”、“盲盒福袋抽獎”等方式送出，給了庫存書不錯的推廣機(jī)會。當(dāng)然，事先說明禮品為庫存書，還是很有必要的。

轉(zhuǎn)發(fā)抽獎贈書，微博平臺最流行的營銷玩法，在微博、豆瓣這類偏社區(qū)的平臺，都不少見。“轉(zhuǎn)發(fā)一下當(dāng)分母，說不定就中獎了”，用戶大量轉(zhuǎn)發(fā)、互動給圖書帶來的曝光，已然非?？捎^，中獎?wù)叽蠖噙€會精心拍照“曬書”，甚至寫讀書筆記，又是一次極好的宣傳。

其實(shí)，相比于競拍與秒殺，抽獎能消化的庫存書量是非常有限的。但是通過抽獎這種途徑，“贈禮”讀者，大大增強(qiáng)了讀者和出版社之間的黏性，也不失為向讀者推薦好書的時機(jī)。

出版了大量漫威、DC書籍的世界圖書出版公司，動漫編輯部在微博上名為“世圖動漫小編室”，在微博上與粉絲群體互動頻繁，經(jīng)常會有贈書活動，所贈書籍既有新書、熱門書，也有小眾書。

世圖動漫小編室微博抽獎

世圖如今在美漫市場上熱度很高，然而，2011年出版第一本超級英雄漫畫《綠燈俠》時，書“賣得很慘”，還有些未跟上電影熱度的超級英雄故事，也難免滯銷。但編輯們都覺得“書是好書”，于是今年暑期重新介紹了這些“緩銷書”，供讀者“拾遺補(bǔ)漏”。還在國慶前后，從微博曬單的用戶中抽獎贈書，回饋?zhàn)x者，而讀者的回應(yīng)，也相當(dāng)熱情。

很多粉絲通過微博關(guān)注出版社的動態(tài)，世圖的編輯更直接在微博主頁留下社里的動漫QQ群賬號，通過QQ群直接與粉絲們互動。提到這些讀者，世圖一位動漫編輯說，“我們社的編輯經(jīng)常在QQ群里跟他們聊天，很多人都是通過微博找來的，微博上也會互動，這些讀者都非常有趣，跟他們交流后，會更了解他們的需求，也能感受到他們的熱情，讓我覺得，能為這些讀者服務(wù)，與有榮焉。”

廣師大出版社的謝慧君也提到，“我們社微博后臺的提問，每一條我們都會看并回復(fù)，晚上都在回復(fù)讀者問題呢，還有讀者服務(wù)的電話熱線，天天都有蠻多接聽。超級會員群里大部分都是我社的忠實(shí)讀者，對我社的書也很了解，塵書競拍、臻品秒殺參與度就很高。接下來我準(zhǔn)備在會員群里做每日新書訊息，讓我社的會員以最快的速度知道新書動態(tài)，因?yàn)樾聲佖浺残枰獣r間，如果讀者有需求購買，我們自己的平臺可以第一時間為他們上架?！?/span>

可見，出版社與讀者的黏性，是一切營銷活動的基礎(chǔ)。然而，并非所有出版社都有“讀者服務(wù)中心”這樣的部門，重視程度也不一樣，那些更重視溝通讀者的出版社，會更快體會到社群運(yùn)營的利好。將庫存書轉(zhuǎn)化為回饋?zhàn)x者的禮物，一舉多得，也是消化及曝光庫存書的好途徑。

低價不是萬金油，庫存書問題讀者也有責(zé)任

其實(shí)，根據(jù)不同書籍的特點(diǎn)，庫存書的消化方式也多種多樣，面對庫存難題，出版社心態(tài)積極，多做實(shí)踐嘗試，非常關(guān)鍵。然而，讀者對于庫存書，顯然更傾向于低價購入，更耐不住不少無良書商從中牟利，讓庫存書的市場環(huán)境，越來越亂。

對于庫存書的市場價格亂象，需要出版社、讀者、書商三方共同維護(hù)，三者間的溝通，更需加強(qiáng)。

有時候，三者的關(guān)系，只需要一個合適的空間，就可以達(dá)成默契。比如，有出版社會將庫存書低價供貨給咖啡店、博物館、名人舊居、文藝空間等，一方面，這些場所需要書籍提升調(diào)性，另一方面，隨著人們對各類文化空間的需求變強(qiáng)，它們也不失為書店以外的新時代售書場所。這些空間有天然的消費(fèi)場景，針對性強(qiáng)，不少庫存書在咖啡店，被文藝青年用原價買走。

然而，有時候這三者的矛盾，難以化解，部分專業(yè)性圖書，出版社成本高、讀者需求量小或具有時效性、書商難以牟利，但其內(nèi)容價值，本身就不是可以被市場表現(xiàn)及庫存量所評價的。越專業(yè)、越垂直、越重量級的書籍，可能就越注定“不好賣”，只能從源頭解決庫存問題。

一位科技類出版社的編輯指出，科技類書籍，不像文藝類書籍那樣好賣，從根本上控制庫存問題，才是關(guān)鍵?！罢f實(shí)話，我覺得咱們科技類出版社的圖書，時效性太強(qiáng)，真的對庫存消化有相當(dāng)大的難度，不像文藝書，有個噱頭都能賣出去點(diǎn)兒。與其糾結(jié)庫存書如何處理，不如做好前端的統(tǒng)籌和控制，掌握節(jié)奏，避免無效的庫存積壓，科技類圖書有了庫存就不好處理，這是實(shí)話。”

在這樣的庫存問題上，出版社有維護(hù)圖書市場價格體系的責(zé)任，報銷庫存，是不得已之舉，而書商和讀者，在圖書“買賣”市場上的責(zé)任是什么呢？

這位編輯還提到，“其實(shí)，我們社本身的經(jīng)銷商渠道建設(shè)得比較早，一直以來管理和維護(hù)得也很好。以教材書為例，新版教材即將出版，就會提前告知經(jīng)銷商和中標(biāo)學(xué)校，做好溝通，通常情況下，舊版教材就不再加印了，然后我們還會統(tǒng)計(jì)全國各區(qū)域經(jīng)銷商的庫存情況，進(jìn)行區(qū)域庫存調(diào)控，盡量滿足一個地區(qū)所有舊版教材的用量，也盡量降低庫存量。至于最終無法動銷的，可能就要統(tǒng)一退回庫房，做報廢處理，超低折扣的處理活動，社里很少做，因?yàn)橐S護(hù)圖書市場上的價格體系，折扣太低，除了本社圖書，同類型的圖書也都會受影響?！?/span>

可見，出版社做再多把控，終有部分庫存會被化成紙漿?；蛟S，庫存書問題，除了出版社多渠道的探索，書商和讀者也可反思，在圖書市場上，自己的角色，究竟對庫存書及出版行業(yè)造成了怎樣的影響，是共同維護(hù)了良好的市場秩序呢？抑或反之。（轉(zhuǎn)載自澎湃新聞）